Vendere al Buyer

Destinatari
Il corso è indirizzato a Titolari d'azienda, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.

Finalità
Fornire le nozioni chiave per una gestione efficacie della trattativa, per saper resistere alle
pressioni in fase di trattativa, per saper valutare la convenienza dell'accordo e chiudere un
contratto soddisfacente.

Contenuti
La vendita negoziale: cos'è e i suoi obiettivi - La trattativa per fasi A.I.A.C.S. e i suoi vantaggi -
Conoscere se stessi, la concorrenza e il cliente - Il contratto e le sue poste: la contribuzione - La
comunicazione efficace col cliente - I motivi di acquisto del buyer - Il concetto di qualità per il buyer - La preparazione della trattativa - L'importanza e definizione degli obiettivi dell'accordo - Listini, prezzi e rinnovi contrattuali - La gestione delle obiezioni - Come gestire il buyer difficile - Come affrontare la pressione del tempo - Come valutare la convenienza dell'accordo - Come fare
concessioni - Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docente
Alessandro Fumo (Sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite.
Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale.
Esperto di vendita negoziale affianca l'imprenditore nelle definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.
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