Webinar - Negoziare all'estero: galateo degli affari e stili negoziali

Destinatari
Il corso si rivolge a export manager, AD, soggetti coinvolti nelle varie fasi negoziali

Finalità
Conoscere gli usi e gli stili negoziali delle controparti straniere, comprendere se siamo vicini a una soluzione, evitare le gaffes che incerte culture possono compromettere l'esito di una trattativa.

Contenuti
Preparare i contatti: le differenze di approccio per avere successo in alcuni Paesi
- Preparare le riunioni: come si organizzano gli altri e come ci organizziamo noi
- Le presentazioni e la conduzione di un incontro: come affrontarli nei diversi contesti culturali
- Le regole in Europa, USA, Cina, Russia, Giappone, Paesi islamici, India e Brasile
- Capire oltre le parole
- casi aziendali
- Tecniche di negoziazione all'estero: esistono regole valide dappertutto?
- L'importanza delle gerarchie, del tempo, della discendenza e della rete di contatti
- Arrabbiati, disinteressati, preoccupati: conoscere lo stile e i trucchi degli altri
- I comportamenti disdicevoli o offensivi da evitare
- Come comunicare il rifiuto e come capirlo
- Quando è il momento di parlare d'affari?
- Comprendere gli schemi della mentalità e dello stile negoziale
- Ospitalità e affari: le regole da conoscere a tavola all'estero

Docente
avv. Vartui Kurkdjian - avvocato, dal 1989 si occupa di contrattualistica e contenzioso commerciale internazionale.
Ha inoltre avuto incarichi sia come arbitro sia come conciliatore o mediatore, anche a livello istituzionale.
Dal 1989 ha collaborato con varie università italiane e straniere (tra queste le Università di Bologna, SDA Bocconi, Università Bocconi di Milano e LUISS di Roma, università di Cracovia e di Curitiba). E' stata relatrice in convegni e corsi anche per associazioni industriali e camere di commercio.
Ha collaborato con la Commissione Europea per lo studio e la formazione del diritto europeo dei contratti (CFR) e ha svolto consulenze per UNIDO in progetti di internazionalizzazione di aziende italiane.
Collabora con varie riviste ed è membro del comitato scientifico per i contratti internazionali della rivista Fiscalità e Commercio Internazionale (IPSOA-Kluwer). E' autrice di numerose pubblicazioni tra cui: Produrre all'estero, ed Il Sole 24 Ore, Contratti Internazionali, ed Ipsoa.


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