La gestione delle obiezioni

Destinatari
Agenti, procacciatori, venditori interni, chiunque svolga attività di vendita

Finalità
Fornire le nozioni chiave per gestire e superare con successo le obiezioni del cliente. Le obiezioni del cliente iniziano dal primo momento di incontro e durano fino alla fine della vendita: attraverso le nozioni e le tecniche corrette possono diventare preziose alleate.

Contenuti
La vendita negoziale: cos'è e i suoi obbiettivi – La trattativa per fasi A.I.A.C.S. - Cosa sono le obiezioni - Perché il cliente obbietta - La classificazione delle obiezioni - Perché le obiezioni sono utili - Come trasformare le obiezioni in preziose alleate - Come ridurle al minimo: la preparazione - L'atteggiamento del venditore verso le obiezioni - Come rispondere al cliente senza indisporlo - Come e quando dire no - Come gestire in concreto le obiezioni: tecniche - Cosa fare quando non si è in grado di rispondere - La gestione delle obiezioni sul prezzo - Simulazioni.

Docente
Alessandro Fumo - Sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale affianca l'imprenditore nelle definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.