La gestione della rete vendita

Destinatari
Titolari d'azienda, responsabili commerciali, direttori vendite, capi area e area manager.

Finalità
Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita. Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita.

Contenuti
Cos'è una rete vendita. Come è composta. I ruoli e le competenze richieste. Rete vendita interna ed esterna. Le considerazioni alla base della scelta. I 5 obbiettivi del lavoro del venditore. Il loro riflesso sulla rete vendita. Come ricercare i venditori: gli strumenti a disposizione. Come selezionare i venditori: colloqui e test. La coerenza della rete vendita con gli obbiettivi commerciali. Il dimensionamento della rete vendita. Gli strumenti di vendita: la dotazione del commerciale. Mercato e territorio: i 2 fattori chiave. L'affiancamento in vendita. Perché l'affiancamento è importante: i vantaggi. Le riunioni e altri strumenti di verifica e contatto. La mancanza di risultati: possibili cause e come gestirle. L'argomentario: l'eccellenza in azione. La valutazione della performance: prestazione e risultati. I numeri chiave e gli indici di controllo. Simulazioni e casi concreti.

Docente
Alessandro Fumo - Sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale affianca l'imprenditore nelle definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.