Come costruire una rete vendita che funziona

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, direttori vendite di aziende piccole e micro.

Finalità

Le finalità del corso sono:

• Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di
vendita.
• Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo della rete di vendita.
 

Contenuti

• Cos’è una rete vendita
• Come è composta
• I ruoli e le competenze richieste
• Rete vendita interna ed esterna
• Le considerazioni alla base della scelta
• I 5 obiettivi del lavoro del venditore
• Il loro riflesso sulla rete vendita
• Come ricercare i venditori: gli strumenti a disposizione
• Come selezionare i venditori: colloqui e test
• La coerenza della rete vendita con gli obiettivi commerciali
• Il dimensionamento della rete vendita
• Gli strumenti di vendita: la dotazione del commerciale
• Mercato e territorio: i 2 fattori chiave
• L’affiancamento in vendita
• Perché l’affiancamento è importante: i vantaggi
• Le riunioni e altri strumenti di verifica e contatto
• La mancanza di risultati: possibili cause e come gestirle
• L’argomentario: l’eccellenza in azione
• La valutazione della performance: prestazione e risultati
• I numeri chiave e gli indici di controllo
• Nozioni di leadership e intelligenza emotiva.
Simulazioni e analisi di casi concreti.
 

Docenti

Alessandro Fumo
sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale, affianca l’imprenditore nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.