I 12+ 1 strumenti operativi per sviluppare la trattativa

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Finalità

Il webinar ha come finalità:
• Fornire un metodo per preparare e gestire efficacemente la trattativa.
• Dare le tecniche per gestire le fasi della vendita.
• Dare centralità al venditore nel rapporto con il cliente.
 

Contenuti

• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi.
• L’improvvisazione e le sue conseguenze.
• Il ruolo del venditore.
• La conoscenza del cliente: necessità e motivi d’acquisto.
• L’acquirente industriale.
• Differenza tra relazione e forza negoziale.
• Come creare valore per il cliente.
• Il processo decisionale.
• L’analisi del portafoglio clienti.
• L’AI e la sua integrazione nella vendita.
• Differenza tra strategia e tattica.
• Gli strumenti a disposizione del venditore.
• L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo.
• Come definire un obiettivo contrattuale.
• Come valutare la convenienza dell’accordo.
Simulazioni e analisi di casi concreti.
 

Docenti

Alessandro Fumo
sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale, affianca l’imprenditore nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.