Tecniche di negoziazione e di gestione dei conflitti

Come gestire con successo trattative tecniche, commerciali e contrattuali e conflitti organizzativi

Destinatari

Imprenditori, Manager e altre figure, di aziende di qualunque dimensione e settore, operanti in Funzioni aziendali quali: Risorse Umane & Organizzazione, Commerciale, Dir. Tecnica/Progettazione, Acquisti, Project Management, Produzione/Manufacturing, Customer Service, Supporto Logistico Integrato Post-Vendita. 

Finalità

Il corso si propone di trasferire le conoscenze multidisciplinari e illustrare le tecniche e le tattiche negoziali al fine di consentire di sviluppare le competenze e le abilità negoziali necessarie per:

-    Preparare una negoziazione, sapendo definire correttamente i propri obiettivi, etc. 
-    Condurre efficacemente una negoziazione, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nell’impiego di tecniche e tattiche negoziali, sapendo cioè scegliere quali utilizzare e imparando a riconoscerle e a saperle gestire quando è invece la controparte ad usarle.
-    Concludere con successo una negoziazione, raggiungendo cioè accordi più vantaggiosi e 
duraturi, invece che accordi mediocri o sub-ottimali.

Contenuti

Introduzione alla Negoziazione: Definizioni e Concetti Generali. 
-    Saper negoziare: vantaggi che comporta in ogni ambito, sia professionale che privato.
-    La negoziazione: cosa è e con cosa non va confusa, luoghi comuni da sfatare, concetti chiave, obiettivi che consente di raggiungere.

La Negoziazione come efficace strumento di Gestione di Conflitti. 
-    Cosa si intende tecnicamente con “conflitto”.
-    I Conflitti: Tipologie, elementi costituenti, struttura e “dinamica” dei conflitti.
-    Perché è la negoziazione lo strumento che consente di gestire efficacemente i conflitti.

La Negoziazione: Tipologie e Strutture Negoziali.
-    Negoziazione Competitiva.
-    Negoziazione Cooperativa.
-    Meglio Competere o Cooperare? Cosa conviene maggiormente?
-    Presentazione e Analisi/Discussione di Case Studies.

Elementi “RAZIONALI”: quali sono, come definirli e come gestirli durante il negoziato
-    Questioni, Posizioni, Interessi, Necessità, Obiettivi, Punti Limite, Spazi di Trattativa, Migliore Alternativa, Opzioni, etc.

Elementi “PSICOLOGICI”: quali sono e come gestirli durante il negoziato
-    Stili negoziali, Potere Negoziale, Relazione, Comunicazione, Stress, Emotività, etc.
-    I segnali per capire anticipatamente il tipo di negoziato che si prospetta.
-    Stili negoziali:
o     quali sono e relativi principali tratti caratteristici;
o    i criteri per scegliere lo stile negoziale più opportuno;
o    Test attitudinale.
-    Le possibili diverse “modalità di conduzione” di un negoziato 
-    Il Potere Negoziale:
o    cosa è, da cosa deriva e con cosa non va confuso;
o    i fattori che lo influenzano, aumentandolo o riducendolo;
o    come gestire il potere negoziale, aumentando il proprio e riducendo quello di controparte.
-    Gestione della Relazione: come relazionarsi e quali aspetti negoziali condiziona
-    La Comunicazione efficace:
o    cosa è e con cosa non va confusa: saper parlare non significa saper comunicare;
o    le componenti della comunicazione:
    la comunicazione non verbale (il linguaggio del corpo);
    la comunicazione para-verbale;
    la comunicazione verbale;
o    principali errori di comunicazione che possono compromettere un negoziato;
o    prescrizioni per comunicare efficacemente in contesti negoziali;
o    tecniche di comunicazione persuasiva (esempi di tecniche in ambito vendita).
-    Prescrizioni comportamentali per Gestire Stress ed Emotività in contesti negoziali

Abilità, Tecniche e Tattiche Negoziali
-    Abilità Negoziali e Tattiche Negoziali.
-    Prescrizioni comportamentali.
-    Il profilo del Negoziatore efficace

TRAINING/Formazione Esperienziale 
-    I partecipanti saranno chiamati a negoziare in simulazioni ambientate in diversi scenari negoziali (Role-playing).

Docenti

Massimiliano Patricelli
manager con pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d’Appalto, Project Management, inizialmente acquisita nell’Industria Metalmeccanica di Alta Tecnologia (Aeronautics, Space, Defence & Security – Settore Civile e Militare), in Società modernamente strutturate, operanti con moderne procedure e processi di business ed appartenenti a Gruppi internazionali con 70.000+ risorse umane. Esperto nello sviluppo di business, vendite e clienti su mercati internazionali, ha avuto la responsabilità commerciale di molteplici mercati su cui ha operato direttamente, gestendo contratti e commesse di elevata complessità e valore economico, acquisite tramite complesse negoziazioni e processi di vendita sia in ambito di trattativa diretta che partecipazione a Gare d’Appalto Internazionali. Tale esperienza è ed è stata ampiamente riutilizzata in attività di consulenza a supporto dello sviluppo di mercati domestic