Gestire la pipeline commerciale: metodo e strumenti per generare nuove opportunità

Destinatari

Figure commerciali, tecnici con responsabilità di sviluppo clienti, responsabili vendite e imprenditori che desiderano strutturare in modo più efficace la parte iniziale del processo commerciale.

Finalità

In molte realtà aziendali, la fase iniziale del processo commerciale rappresenta una sfida critica: la capacità di identificare, contattare e qualificare nuovi potenziali clienti determina in larga misura il successo delle vendite. Dotarsi di un metodo strutturato per la gestione della pipeline commerciale, supportato da strumenti digitali, consente di migliorare l’efficienza, ridurre gli sprechi di risorse e aumentare la probabilità di conversione. Gli obiettivi del corso:

• Introdurre il concetto di pipeline come strumento di gestione e misurazione dell’attività 
commerciale.
• Fornire un metodo per passare dalla raccolta di nominativi (suspect) alla creazione di opportunità 
concrete (prospect qualificati).
• Sviluppare competenze per il primo contatto e per la fase di esplorazione dei bisogni.
• Presentare strumenti digitali per la gestione e il monitoraggio della pipeline.
 

Contenuti

• La struttura della pipeline commerciale: fasi, logiche e indicatori.
• La distinzione tra suspect, prospect, working, buying, loyalty e advocacy.
• Tecniche per il primo contatto: impostazione del messaggio, credibilità e chiarezza.
• La fase di esplorazione: come far emergere bisogni reali e prioritari.
• Criteri per la qualificazione delle opportunità e passaggi successivi.
• Introduzione a un CRM visuale: logiche di utilizzo e funzionalità.
• Esercitazioni guidate su scrittura di email, colloqui iniziali e gestione pipeline.
 

Docenti

Mauro Gregorat
Laureato in Economia e Gestione Aziendale, ha maturato una solida esperienza ventennale alle dipendenze di una delle più importanti industrie mondiali nel settore dell’automotive. Oggi si occupa di Formazione e Consulenza nelle aree Marketing & Sales, Gestione delle Risorse Umane, Change Management.