La gestione strategica dei clienti

Destinatari
Responsabili commerciali, venditori, area manager. E' fortemente consigliato anche a chi all'interno dell'area customer service, logistica, amministrazione e controllo di gestione fornisce un contributo nel processo di acquisizione ed evasione ordini ai clienti.

Finalità
Fornire un modello strutturato per analizzare il portafoglio clienti e migliorare la redditività.
Comprendere le determinanti del profitto e le componenti di costo del singolo Cliente
Riconoscere le aree, i segmenti ed i clienti dove l'azienda può diventare più redditizia
Sviluppare una strategia per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli più profittevoli

Contenuti
Competere in un mondo pieno di sfide e d'opportunità
• Quando il mercato diventa più competitivo, è necessario modificare la relazione con il Cliente.
• Presidiare e difendere i clienti ad elevato valore dagli attacchi della concorrenza.
• Allocare le risorse aziendali (sconti, trasporti, scorte …) in funzione del valore del cliente

Determinare gli indicatori di performance, i KPI, per raggiungere i traguardi di vendita
• Definire i Kpi economico-finanziari del processo di vendita.
• Ottenere gli Kpi relazionali e gli attributi di soddisfazione del cliente
• Utilizzare la gestione condivisa dei dati e delle informazioni sui clienti

Assicurarsi gli strumenti più adeguati per analizzare il portafoglio clienti
• Ottenere i dati e le informazioni necessari al processo di check up del portafoglio Clienti
• Utilizzare gli strumenti operativi per classificare e valutare i clienti
- Il censimento clienti
- Il rischio-opportunità associato al portafoglio clienti
- Le matrici di profittabilità e crescita del Cliente
• Allocare in modo coerente le risorse e gli investimenti nel budget del cliente

Migliorare la redditività economica e finanziaria del portafoglio clienti
• Valutare la redditività-cliente: attività richieste, margine di contribuzione e matrici di redditività
• Definire il conto economico per cliente: l'attribuzione dei costi di cliente e costi di prodotto.
• Aumentare il fatturato con un occhio ai margini di contribuzione del cliente.

Docente
Demetrio Praticò - Ingegnere chimico, svolge l'attività di consulente dal 2001, dopo aver ricoperto ruoli operativi in società multinazionali, diventa consulente e formatore per quei progetti dove è richiesta un'alta prestazione soprattutto in ambito relazionale, di comunicazione e di leadership.
Come consulente ha collaborato con aziende di ogni dimensione e settore merceologico accompagnandole in processi di riorganizzazione, di formazione e di crescita delle competenze del personale.
Da trainer, collabora con i più importanti centri di formazione italiani, le associazioni territoriali di Confindustria e Confcommercio riguardo tutte le tematiche formative legate allo sviluppo del business, alla gestione delle attività commerciali e alla negoziazione dei contratti di fornitura.