Aspetti tecnici /L'ABC) delle vendite all'estero

Destinatari
Il corso si rivolge al personale proveniente dai settori commerciale, logistico, amministrativo e finanziario, che a vario titolo si occupano o sono coinvolti nelle operazioni di vendita con controparti estere.

Finalità
Cogliere le opportunità dei mercati internazionali favorendo l'acquisizione delle competenze tecniche per individuare i punti di maggiore criticità della compravendita con l'estero, dalla negoziazione, all'acquisizione dell'ordine, fino all'incasso del credito, con particolare attenzione alla legge applicabile, al modo per risolvere le controversie, alle garanzie sulla merce, agli Incoterms®, agli aspetti logistici e alla condizione di pagamento (lettere di credito, garanzie). Verranno forniti strumenti e consigli pratici per affrontare e gestire con successo, la negoziazione di qualsiasi accordo commerciale a livello internazionale con particolare riferimento alla compravendita, alla logistica e ai pagamenti.

Contenuti
1. Gli aspetti contrattualistici e gli Incoterms® - Analisi degli aspetti fondamentali da prendere in considerazione in una compravendita con l'estero - Legge applicabile e modi risoluzione controversie - Garanzie e rimedi a tutela del venditore e del compratore - Criticità di alcune clausole e argomenti fondamentali da regolare negli accordi commerciali internazionali: compravendita e distribuzione - Preliminari, offerte, ordini, conferme d'ordine/fattura pro-forma: come gestirli e quale il loro valore - Condizioni generali di vendita e condizioni particolari - Modelli di contratti, esame e commento - Aspetti trasportistici, di spedizioni e doganali - Spedizioniere e vettore: differenze, criteri di scelta e gestione del trasporto in base all' Incoterms® adottato - Documentazione riguardante il trasporto e certificati per vendere all'estero - Termini di consegna delle merci ed Incoterms®: che cosa sono e perché sono importanti - Ripartizione dei costi, passaggio dei rischi e delle responsabilità dal venditore al compratore negli Incoterms® - Analisi dei singoli Incoterms®: Exw, Fob, Fca, Cfr, Cif, Cpt, Cip, Dap, Dat, Ddp quali applicare e perché 2. Gli aspetti finanziari e di pagamento - Concessione di “fido” alla clientela: problemi di natura finanziaria e di pagamento - Forme di pagamento in ambito internazionale e soluzioni per tutelarsi dal rischio di mancato o ritardato pagamento - Bonifici bancari anticipati, posticipati e contestuali: il COD (cash on delivery) - Assegno bancario negoziazione Sbf e al dopo incasso: rischi - Incassi elettronici dei crediti: quando e come applicarli, vantaggi - Incasso documentario (D/P - CAD - D/A): che cos'è e quali i rischi - Credito documentario: che cos'è, come si articola, quali le caratteristiche, quali i vantaggi, quali i rischi e normativa di riferimento (le UCP 600) - Credito documentario confermato: dalla negoziazione fino all'incasso - Stand by Letter of credit, garanzie fideiussorie e autonome: quando e come adottarle, differenze, vantaggi e rischi - Tipologia di garanzie e loro applicazione: advance payment guarantee, payment bond, performance bond e Norme in materia (le URDG 758) - Suggerimenti per una negoziazione efficace e senza rischi della clausola di pagamento - Formulazione della clausola di pagamento nei contratti internazionali - Istruzioni al compratore nel pagamento a mezzo credito documentario

Docente
dr Antonio Di Meo - Consulente per il Centro Estero delle CCIAA di Veneto e Puglia e dell'Unioncamere dell'Emilia Romagna