Negoziare all’estero: galateo degli affari e stili negoziali

Destinatari
CFO, Amministratori, CEO.

Finalità
Conoscere gli usi e gli stili negoziali delle controparti straniere, comprendere se siamo vicini a una soluzione, evitare le gaffes che in certe culture possono compromettere l'esito di una trattativa.

Contenuti
- Preparare i contatti: le differenze di approccio per avere successo in alcuni Paesi. - Preparare le riunioni: come si organizzano gli altri e come ci organizziamo noi. - Le presentazioni e la conduzione di un incontro: come affrontarli nei diversi contesti culturali. - Le regole in Europa, USA, Cina ed Estremo stremo Oriente, Russia, Giappone, Paesi islamici, India e Brasile. - Capire oltre le parole. - Tecniche di negoziazione all'estero: esistono regole valide dappertutto? - L'importanza delle gerarchie, del tempo, della discendenza e della rete di contatti. - Arrabbiati, disinteressati, preoccupati: conoscere lo stile e i trucchi degli altri. - I comportamenti disdicevoli o offensivi da evitare. - Come comunicare il rifiuto e come capirlo. - Quando è il momento di parlare d'affari? - Comprendere gli schemi della mentalità e dello stile negoziale. - Ospitalità e affari: le regole da conoscere a tavola all'estero. - Casi aziendali.

Docenti

Vartui Kurkdjian
dal 1989 si occupa di contrattualistica e contenzioso commerciale internazionale. Ha inoltre avuto incarichi sia come arbitro sia come conciliatore o mediatore, anche a livello istituzionale. Dal 1989 collabora con varie università italiane e straniere (tra queste le Università di Bologna, SDA Bocconi, Università Bocconi di Milano e LUISS di Roma, Università di Cracovia e di Curitiba). Relatrice in convegni e corsi per associazioni industriali e camere di commercio. Ha collaborato con la Commissione Europea per lo studio e la formazione del diritto europeo dei contratti (CFR) e ha svolto consulenze per UNIDO in progetti di internazionalizzazione di aziende italiane. Collabora con varie riviste ed è membro del comitato scientifico per i contratti internazionali della rivista Fiscalità e Commercio Internazionale (IPSOA-Kluwer). È autrice di numerose pubblicazioni tra cui: Produrre all'estero, Il Sole 24 Ore, Contratti Internazionali ed Ipsoa.