La gestione delle obiezioni dall’argomentazione alla chiusura

Destinatari
Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Finalità
Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli, organizzare una dimostrazione creativa e aumentare l’efficacia dell’argomentazione per superare le obiezioni in fase di chiusura.

Contenuti
La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi. Il metodo VCS ©. I 2 presupposti della comunicazione efficace. Perché è importante l’empatia per chiudere. L’importanza di mettersi nei panni dell’altro. La comprova: cos’è. Obbiettivo della comprova. L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente. L’obbiettivo dell’argomentazione. Come fare un’argomentazione efficace. L’importanza di essere creativi. L’effetto Ping-pong©. La conclusione della vendita. Come favorire la conclusione. Cosa sono le obiezioni. Perché il cliente obbietta. Come ridurle al minimo: la preparazione. L’atteggiamento del venditore verso le obiezioni. Come rispondere al cliente senza indisporlo. Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura. Il Campo minato©. Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docenti

Alessandro Fumo
sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale, affianca l’imprenditore nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.