Contratti di vendita internazionale: aspetti chiave che una figura commerciale deve conoscere e saper negoziare

Destinatari
Direttori Commerciali, Sales Manager, Key Account Manager, Regional Sales Manager. Altre Figure Commerciali (e.g. Area Manager, Account Manager, Contract Manager). Back Office Commerciale (spesso chiamato a vigilare sulla conforme esecuzione dei contratti, pagamenti inclusi). Project Manager (se chiamati ad analizzare draft contrattuali di bandi di gare d'appalto).

Finalità
La gestione delle trattative precontrattuali e contrattuali afferenti alla negoziazione di contratti internazionali rappresenta una delle maggiori difficoltà e criticità che si presentano, in particolare per PMI, in tema di corretta gestione del rischio societario nello Sviluppo di Mercati Internazionali. Il corso si propone quindi di trasmettere, in particolare a Commerciali, le conoscenze necessarie per: - gestire correttamente le criticità e i rischi che si presentano nello sviluppo di relazioni e di negoziazioni commerciali precontrattuali e contrattuali con Clienti ed intermediari commerciali internazionali (e.g. Distributori, Agenti di Vendita); - consentire una corretta comprensione delle terminologie e dei contenuti abitualmente ricorrenti in un contratto internazionale, ai fini di una sua successiva efficace negoziazione nonché, nei casi di contratti proposti da terzi, anche al fine di consentire una preliminare analisi e valutazione dei rischi generali e specifici associati a tali contenuti. Il corso prevede analisi di "casi tipici" che si presentano ad un Commerciale e fornisce indicazioni concrete sia sugli errori da non commettere in fase precontrattuale che su quelli da non commettere poi in fase contrattuale.

Contenuti
Tipologie di rischi da gestire nel Business Internazionale (ad es. il rischio commerciale). Importanza di regolare i rapporti commerciali attraverso l'istituto del Contratto. Contratti di Compravendita Internazionale: Indicazioni su struttura e contenuti abitualmente ricorrenti in tali contratti. La Gestione delle Negoziazioni Precontrattuali: principali criticità e rischi che si presentano nello sviluppo di relazioni e di trattative precontrattuali ed indicazioni per Figure Commerciali su come gestirle correttamente e sugli errori da non commettere. La Gestione delle Negoziazioni Contrattuali: aspetti chiave tipicamente ricorrenti nei contratti di vendita internazionale ed indicazioni per Figure Commerciali su come negoziarli con successo e sugli errori da non commettere.

Docente
Massimiliano Patricelli - Manager con pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d'Appalto, Project Management, inizialmente acquisita nell'Industria Metalmeccanica di Alta Tecnologia (Aeronautics, Space, Defence & Security – Settore Civile e Militare), in Società modernamente strutturate, operanti con moderne procedure e processi di business ed appartenenti a Gruppi internazionali con 70.000+ risorse umane. Esperto nello sviluppo di business, vendite e clienti su mercati internazionali, ha avuto la responsabilità commerciale di molteplici mercati su cui ha operato direttamente, gestendo contratti e commesse di elevata complessità e valore economico, acquisite tramite complesse negoziazioni e processi di vendita sia in ambito trattativa diretta che partecipazione a Gare d'Appalto Internazionali. Tale esperienza è ed è stata ampiamente riutilizzata in attività di consulenza a supporto dello sviluppo di mercati domestici ed internazionali per aziende di diverse dimensioni e molteplici settori industriali.