Vendere all'acquirente B2B

Destinatari
Titolari d'azienda, responsabili vendite, venditori, agenti, key account

Finalità
Fornire le nozioni chiave per una gestione efficacie della trattativa, per saper resistere alle pressioni in fase di trattativa, per saper valutare la convenienza dell'accordo e chiudere un contratto soddisfacente.

Contenuti
La vendita negoziale: cos'è e i suoi obbiettivi. La trattativa per fasi A.I.A.C.S. e i suoi vantaggi. Conoscere se stessi, la concorrenza e il cliente. La comunicazione efficace col cliente. I motivi di acquisto del buyer. Il concetto di qualità per il buyer. La preparazione della trattativa. L'importanza e definizione degli obbiettivi dell'accordo. Listini, prezzi e rinnovi contrattuali. La gestione delle obiezioni. Come gestire il buyer difficile. Come affrontare la pressione del tempo. Come valutare la convenienza dell'accordo. Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docente
Alessandro Fumo - Sales strategist specializzato da oltre vent'anni nel settore della formazione e sviluppo vendite. Laureato in giurisprudenza con indirizzo commerciale, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Esperto di vendita negoziale affianca l'imprenditore nelle definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.