Negoziare per difendere i margini - Gestire il prezzo nella trattativa con il buyer

Destinatari
Venditori, Area manager, Key Account e Tecnici-commerciali, Responsabili vendite che gestiscono clienti direzionali.

Finalità
Per acquisire competenze utili a misurare le conseguenze di uno sconto e di una dilazione di pagamento; lottare contro i poteri del compratore; preparare una strategia di negoziazione; sventare i trucchi del compratore fino alla chiusura della trattativa. Aspetti generali della negoziazione.

Contenuti
I principi fondamentali della negoziazione. La motivazione nel negoziato. L'equilibrio volumi - redditività – liquidità. Come mettere sul tappeto la propria forza contrattuale. Negoziare in una posizione di “forza” e di “debolezza”. Contrattare il valore. La trattativa sul prezzo: cos'è il prezzo nella vendita; presentare le argomentazioni sul prezzo. La concessione a fronte di una contropartita. Avviare il cliente verso la conclusione: quando mi interessa concludere? Eludere le trappole dei compratori. Fasi ed attività della trattativa. Le motivazioni d'acquisto: coniugarle alle argomentazioni di vendita.

Docente
dr.ssa Laura Padovani - Coach professionista dal 2015 con successiva iscrizione presso A.Co.I Associazione Coaching Italia. Si è occupata in azienda di amministrazione, gestione risorse umane, sicurezza, formazione e gestione personale per oltre 20 anni. Ha realizzato come trainer numerosi corsi relativi alle tematiche time management, comunicazione efficace e assertiva e neuro-marketing. Ha conseguendo la qualifica di Life e Business Coach. Dal 2018 collabora con Marco Redaelli & Associati S.r.l. in qualità di Docente e Consulente.