Strumenti di pagamento e garanzie bancarie internazionali: come sceglierli e quali gli aspetti chiave una figura commerciale deve conoscere e saper negoziare

Destinatari
Direttori Commerciali, Sales Manager, Key Account Manager, Regional Sales Manager. Altre Figure Commerciali (e.g. Area Manager, Account Manager, Contract Manager). Back Office Commerciale (spesso chiamato a vigilare sulla conforme esecuzione dei contratti, pagamenti inclusi). Figure operanti in Area Amministrazione, Finanza & Controllo. Project Manager che siano chiamati ad analizzare bandi di gara e i relativi draft contrattuali.

Finalità
Il rischio di mancato pagamento di forniture di beni e/o servizi è uno dei principali rischi che si presentano nel business internazionale e costituisce quindi, in particolare per le PMI, una delle principali criticità da saper gestire. Tale criticità va gestita sapendo mantenere un giusto equilibrio tra la comprensibile esigenza di voler conseguire il contratto (o l'ordine) e quella, altrettanto importante, di assicurarsi contrattualmente di ricevere poi effettivamente il pagamento della fornitura e, più in generale, di non doversi poi confrontare con importanti inadempimenti contrattuali di controparte che non siano stati contrattualmente previsti e tutelati.
Per proteggersi dal rischio di mancato pagamento e, più in generale, di eventuali inadempimenti contrattuali di controparte, anche di altro tipo, esistono efficaci strumenti di pagamento internazionale e strumenti di garanzia di adempimento (e.g. garanzie bancarie).
Tra gli strumenti di pagamento, particolare attenzione merita poi il Credito Documentario in quanto, come avviene anche nel caso delle Garanzie Bancarie, questi strumenti prevedono un testo, la cui predisposizione e negoziazione richiede però la conoscenza degli aspetti che devono essere disciplinati.
Ciò premesso, il corso si propone quindi di presentare la gamma dei principali strumenti di pagamento e di garanzia di adempimento disponibili nonché i differenti rischi associati a ciascuno di essi, in modo da fornire le conoscenze per scegliere quello più idoneo per una specifica transazione.
Inoltre, per quanto concerne specificamente il Credito Documentario e le Garanzie Bancarie, il corso si propone – anche attraverso la presentazione e discussione di esempi – di illustrare appunto gli aspetti che nei loro testi, pena l'efficacia dello strumento, devono essere disciplinati, evidenziando le terminologie di uso corrente, onde consentire ai partecipanti di acquisire le conoscenze necessarie per poter individuare, nei testi di tali strumenti, eventuali insidie e saper valutare quindi ciò che può considerarsi accettabile e ciò che va invece necessariamente modificato/rinegoziato e come.


Contenuti
Introduzione: il rischio di mancato pagamento
Il Pagamento Internazionale.
Strumenti/Metodi di Pagamento Internazionale.
Punti di forza e debolezza di ciascuno strumento, in termini di rischi associati e conseguente livello di tutela effettivamente assicurata.

Il Credito Documentario
Lettera di Credito.
Lettera di Credito Stand-by.
Criticità/punti chiave da negoziare nei relativi testi ed indicazioni su come negoziarli efficacemente e con successo.

Le Garanzie Bancarie Internazionali
Principali tipi di garanzie bancarie in uso nelle transazioni internazionali e tipo di adempimenti che garantiscono.
Criticità/punti chiave da negoziare nei relativi testi ed indicazioni su come negoziarli efficacemente e con successo.

Docente
Massimiliano Patricelli - Manager con pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d'Appalto, Project Management, inizialmente acquisita nell'Industria Metalmeccanica di Alta Tecnologia (Aeronautics, Space, Defence & Security – Settore Civile e Militare), in Società modernamente strutturate, operanti con moderne procedure e processi di business ed appartenenti a Gruppi internazionali con 70.000+ risorse umane.
Esperto nello sviluppo di business, vendite e clienti su mercati internazionali, ha avuto la responsabilità commerciale di molteplici mercati su cui ha operato direttamente, gestendo contratti e commesse di elevata complessità e valore economico, acquisite tramite complesse negoziazioni e processi di vendita sia in ambito trattativa diretta che partecipazione a Gare d'Appalto Internazionali.
Tale esperienza è ed è stata ampiamente riutilizzata in attività di consulenza a supporto dello sviluppo di mercati domestici ed internazionali per aziende di diverse dimensioni e molteplici settori industriali.

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