Agenti e distributori internazionali: come ricercarli, selezionarli e poi gestirli a rapporto avviato.

Destinatari
Imprenditori e Manager (Direttori Commerciali, Key Account Manager, Regional Sales Manager, Sales Manager, Responsabili Vendite Internazionali, etc.) di aziende di qualunque settore e altre figure commerciali (Export Manager, Area Manager, Contract Manager, Back Office Commerciale), di aziende di qualunque dimensione e settore, a qualunque titolo coinvolte nella selezione e/o nella successiva gestione di intermediari commerciali. (Max 12 persone)

Finalità
Il corso si propone di trasferire le conoscenze necessarie per sviluppare le competenze per gestire con successo le fasi di: - Ricerca degli intermediari candidabili. - Selezione dell'intermediario più idoneo. - Disciplina e negoziazione dei relativi accordi contrattuali di Agenzia o di Distribuzione. - Successiva “gestione efficace” degli Agenti e/o Distributori a rapporto avviato. Il corso fornisce indicazioni estremamente concrete per la gestione di ogni fase, illustrando gli strumenti da utilizzare in fase di selezione, quelli da utilizzare ai fini di ottenere visibilità sulle attività svolte dagli intermediari a rapporto avviato, nonché illustra come negoziare i termini e le condizioni dei relativi accordi commerciali.

Contenuti
I principali rischi che si configurano nello sviluppo di mercati internazionali tramite Agenti e Distributori e come gestire tali rischi correttamente. - Rischio Paese. - Rischio Commerciale. - Rischio Giuridico. - Rischio Responsabilità Amministrativa (con riferimento a diverse legislazioni nazionali, in quanto ormai previsto da vari Paesi con legislazioni con portata extra-territoriale). Internazionalizzazione Commerciale - Gli Intermediari Commerciali (Agenti e Distributori). - Agenti e Distributori: i diversi ruoli, le principali caratteristiche, mansioni/responsabilità. - Intermediari commerciali: principali diritti e obblighi verso la Società fornitrice. - Società fornitrici: principali diritti e obblighi verso l'intermediario. Gli Intermediari Commerciali: come Ricercarli e Selezionarli efficacemente. - La Ricerca di Agenti e Distributori: i diversi possibili canali di ricerca. - La Selezione efficace di Agenti e Distributori. o Come selezionare i propri intermediari riducendo al minimo il rischio di errori nella scelta: il processo di selezione (indicazioni e strumenti chiave). o Come gestire correttamente il rischio societario inevitabilmente connesso all'uso di intermediari sui mercati internazionali: le indagini reputazionali da effettuare su Agenti e Distributori e gli strumenti di indagine. Gli Intermediari Commerciali: come gestirli efficacemente a rapporto avviato. Come assicurarsi effettiva visibilità sulle attività che gli intermediari svolgono sui mercati: - Aspetti chiave da inserire nei rispettivi contratti ed indicazioni su come disciplinarli e negoziarli. - Strumenti concreti da utilizzare per ottenere visibilità sulle attività effettivamente svolte. Le Trattative Precontrattuali con potenziali Agenti e Distributori Internazionali - Principali criticità da conoscere e saper gestire. - La formazione di un contratto: le diverse possibili modalità in cui si può entrare, più o meno consapevolmente, in un vincolo giuridico. - Gli errori da non commettere in fase di trattative precontrattuali. I Contratti di Agenzia e i Contratti di Distribuzione Internazionale: Aspetti contrattuali chiave che una Figura Commerciale deve conoscere e come negoziarli. - I Contratti in generale: principali elementi, struttura tipo ed organizzazione. - Contratti di Agenzia Internazionale e Contratti di Distribuzione Internazionale: clausole e aspetti contrattuali chiave da conoscere e come disciplinarli e negoziarli efficacemente. - Legge Applicabile e modalità di Risoluzione delle Controversie nei Contratti di Agenzia e di Distribuzione Internazionale. o Panoramica sulle diverse possibilità di scelta. o Importanza di negoziare ed esprimere sempre contrattualmente una scelta su entrambi gli aspetti. o Principali rischi associati ad una assenza di scelta.

Docente
Massimiliano Patricelli - Manager con pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d'Appalto, Project Management, inizialmente acquisita nell'Industria Metalmeccanica di Alta Tecnologia (Aeronautics, Space, Defence & Security – Settore Civile e Militare), in Società modernamente strutturate, operanti con moderne procedure e processi di business ed appartenenti a Gruppi internazionali con 70.000+ risorse umane. Esperto nello sviluppo di business, vendite e clienti su mercati internazionali, ha avuto la responsabilità commerciale di molteplici mercati su cui ha operato direttamente, gestendo contratti e commesse di elevata complessità e valore economico, acquisite tramite complesse negoziazioni e processi di vendita sia in ambito trattativa diretta che partecipazione a Gare d'Appalto Internazionali. Tale esperienza è ed è stata ampiamente riutilizzata in attività di consulenza a supporto dello sviluppo di mercati domestici ed internazionali per aziende di diverse dimensioni e molteplici settori industriali.