La trattativa d’acquisto

Aspetti tecnici, comportamentali e psicologici

Destinatari

Personale appartenente all’area acquisti e ad altre funzioni che collaborano al processo di approvvigionamento, in quanto possibili attori in trattative complesse.     

Finalità

Il corso, progettato con la collaborazione di una prestigiosa docente universitaria di sociologia, si propone di illustrare gli strumenti che consentono all’acquisitore di analizzare, sviluppare e migliorare le proprie capacità di negoziazione.    

Contenuti

Introduzione alla funzione acquisti.
L’integrazione tra le funzioni aziendali.
L'importanza della trattativa come leva di valore.
Le fasi della trattativa.
Le modalità della trattativa.
La preparazione della trattativa.
La trattativa sulla base dei “driver di costo”.
Il gruppo di acquisto.
Win – Lose  o Win – Win.
I metodi della scuola americana.
Aspetti economici e legali.    
Gli strumenti della trattativa.
La comunicazione ed i suoi obiettivi.
Psicologia della negoziazione.
Il processo di negoziazione.
Tecniche per mantenere il vantaggio.
Come evitare gli errori più comuni.
La trattativa in presenza di culture diverse.
I modi giusti per concludere una trattativa.
Simulazione di una trattativa.
 

Docenti

Francesco Bozza
Docente di Diritto Costituzionale, Civile e Amministrativo nonché di Amministrazione Pubblica applicata nei corsi di formazione e nei corsi-concorso per enti pubblici, dipartimenti universitari e aziende private.