Agenti e distributori internazionali

Come ricercarli, selezionarli e poi gestirli a rapporto avviato - contratti di agenzia e di distribuzione: come disciplinarli e negoziarli

Destinatari

Imprenditori e Manager (Direttori Commerciali, Key Account Manager, Regional Sales Manager, Sales Manager, Responsabili Vendite Internazionali, etc.) di aziende di qualunque settore e altre figure commerciali (Export Manager, Area Manager, Contract Manager, Back Office Commerciale), di aziende di qualunque dimensione e settore, a qualunque titolo coinvolte nella selezione e/o nella successiva gestione di intermediari commerciali. 

Finalità

Il corso si propone di trasferire le conoscenze che consentano di:

-    ricercare intermediari candidabili e selezionare poi intermediari effettivamente idonei;
-    effettuare una prima stesura dei relativi contratti di Agenzia o di Distribuzione e poi negoziarli;
-    gestire con successo i propri intermediari commerciali a rapporto avviato.

A tal fine, il corso illustra (1) la “struttura tipo” di contratti di agenzia e di distribuzione internazionale, delle clausole in essi ricorrenti e degli aspetti da queste disciplinati, nonché (2) gli “strumenti commerciali” da usare per contrattualizzare e poi gestire con successo, a rapporto avviato, i propri agenti e distributori, assicurandosi effettiva visibilità sulle attività che svolgono.

Contenuti

Principali rischi che si configurano nello sviluppo di mercati internazionali tramite Agenti e Distributori e come gestirli correttamente
-    Rischio Paese, Rischio Commerciale, Rischio Giuridico, Rischio Responsabilità Amministrativa (quest’ultimo trattato con riferimento a diverse legislazioni nazionali, in quanto ormai previsto da vari Paesi con legislazioni con portata extra-territoriale): quando si configurano, in cosa consistono e quali i rimedi e gli strumenti per gestirli correttamente.

Internazionalizzazione Commerciale - Gli Intermediari Commerciali (Agenti e Distributori).
-    Agenti e Distributori: i diversi ruoli, le principali caratteristiche, mansioni/responsabilità.
-    Intermediari commerciali: principali diritti e obblighi verso la Società fornitrice.
-    Società fornitrici: principali diritti e obblighi verso l’intermediario.

Gli Intermediari Commerciali: come Ricercarli e Selezionarli efficacemente.
-    La Ricerca di Agenti e Distributori: i diversi possibili canali di ricerca.
-    La Selezione efficace di Agenti e Distributori. 
o    Come selezionare i propri intermediari riducendo al minimo il rischio di errori nella scelta: il processo di selezione (indicazioni e strumenti chiave).
o    Come gestire correttamente il rischio societario inevitabilmente connesso all'uso di intermediari sui mercati internazionali: le indagini reputazionali da effettuare su Agenti e Distributori e relativi strumenti di indagine da usare

Gli Intermediari Commerciali: come gestirli efficacemente a rapporto avviato.
Come gestire gli intermediari assicurandosi effettiva visibilità sulle attività che svolgono sui mercati: 
-    Aspetti chiave da inserire nei rispettivi contratti ed indicazioni su come disciplinarli e negoziarli.
-    Strumenti concreti da utilizzare per ottenere visibilità sulle attività effettivamente svolte.

Le Trattative Precontrattuali con potenziali Agenti e Distributori Internazionali - Principali criticità da conoscere e come gestirle.
-    “Formazione del contratto”: le diverse modalità in cui, anche inconsapevolmente, può formarsi un vincolo contrattuale/giuridico tra azienda e intermediario commerciale.
-    “Trattative precontrattuali”: come gestirle correttamente, quali gli strumenti da usare per condurle e quali i principali errori da non commettere per evitare che inconsapevolmente si formi un vincolo di intermediazione commerciale anche in assenza di relativo contratto.
-    “Responsabilità Precontrattuale”: in cosa consiste, quali rischi comporta e quando si configura (indicazioni per figure commerciali).

Contratti di AGENZIA e Contratti di DISTRIBUZIONE Internazionale 
-    Struttura tipo ed organizzazione che un contratto deve avere.
-    Clausole tipiche ricorrenti in uno e nell’altro tipo di contratto e relativi aspetti che disciplinano
-    Aspetti contrattuali chiave da disciplinare in uno e nell’altro tipo di contratto e indicazioni su come disciplinarli e negoziarli efficacemente
-    I temi chiave della “Legge Applicabile” e della “Modalità di Risoluzione delle Controversie”:
o    Panoramica sulle diverse possibili scelte disponibili e sui principali pro e contro
o    Importanza di esprimere sempre una scelta su entrambi tali aspetti e rischi associati ad una assenza di scelta.

Docenti

Massimiliano Patricelli
manager con pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d’Appalto, Project Management, inizialmente acquisita nell’Industria Metalmeccanica di Alta Tecnologia (Aeronautics, Space, Defence & Security – Settore Civile e Militare), in Società modernamente strutturate, operanti con moderne procedure e processi di business ed appartenenti a Gruppi internazionali con 70.000+ risorse umane. Esperto nello sviluppo di business, vendite e clienti su mercati internazionali, ha avuto la responsabilità commerciale di molteplici mercati su cui ha operato direttamente, gestendo contratti e commesse di elevata complessità e valore economico, acquisite tramite complesse negoziazioni e processi di vendita sia in ambito di trattativa diretta che partecipazione a Gare d’Appalto Internazionali. Tale esperienza è ed è stata ampiamente riutilizzata in attività di consulenza a supporto dello sviluppo di mercati domestic