Negoziare all'estero: galateo degli affari e stili negoziali

Destinatari
Il corso si rivolge a commerciali export, CEO, management coinvolto in trattative con partner commerciali stranieri.

Finalità
Conoscere le regole delle riunioni d'affari all'estero e il modo corretto per stabilire i contatti. Apprendere gli stili negoziali delle controparti straniere per interpretare correttamente ciò che si nasconde dietro le parole. Agevolare la trattativa evitando comportamenti offensivi e interpretando correttamente il comportamento della controparte. Conoscere il significato del tempo, del silenzio e delle dichiarazioni verbali in differenti aree culturali

Contenuti
Preparare i contatti: le differenze di approccio per avere successo in alcuni Paesi.
Preparare le riunioni: come si organizzano gli altri e come ci organizziamo noi.
Le presentazioni e la conduzione di un incontro: come affrontarli nei diversi contesti culturali.
Le regole in Europa, USA, Cina, Russia, Giappone, Paesi islamici, India e Brasile.
Capire oltre le parole.
Casi aziendali.
Tecniche di negoziazione all'estero: esistono regole valide dappertutto?
L'importanza delle gerarchie, del tempo, della discendenza e della rete di contatti.
Arrabbiati, disinteressati, preoccupati: conoscere lo stile e i trucchi degli altri.
I comportamenti disdicevoli o offensivi da evitare.
Come comunicare il rifiuto e come capirlo.
Quand'è il momento di parlare d'affari?
Comprendere gli schemi della mentalità e dello stile negoziale.
Ospitalità e affari: le regole da conoscere a tavola all'estero.

Docente
avv. Vartui Kurkdjian - avvocato, dal 1989 si occupa di contrattualistica e contenzioso commerciale internazionale.
Ha inoltre avuto incarichi sia come arbitro sia come conciliatore o mediatore, anche a livello istituzionale.
Dal 1989 ha collaborato con varie università italiane e straniere (tra queste le Università di Bologna, SDA Bocconi, Università Bocconi di Milano e LUISS di Roma, università di Cracovia e di Curitiba). E' stata relatrice in convegni e corsi anche per associazioni industriali e camere di commercio.
Ha collaborato con la Commissione Europea per lo studio e la formazione del diritto europeo dei contratti (CFR) e ha svolto consulenze per UNIDO in progetti di internazionalizzazione di aziende italiane.
Collabora con varie riviste ed è membro del comitato scientifico per i contratti internazionali della rivista Fiscalità e Commercio Internazionale (IPSOA-Kluwer). E' autrice di numerose pubblicazioni tra cui: Produrre all'estero, ed Il Sole 24 Ore, Contratti Internazionali, ed Ipsoa.


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